十二年亲历，我眼中的元器件分销商

本文是半导体行业观察公众号（微信号：icbank）向芯片老司机的约稿，讲分销商发展史，觉得题目好大，无从下手，思来想去还是决定从自身的经历来说说：我眼中的元器件分销商。

代工厂眼里的分销商

那就从2005年入行那年说起，当时老司机还在台资某代工企业，规模不算小，帮Apple代工iPod，那时候iPhone还没有诞生。

年底某天饭桌上，台干在聊台湾几大半导体通路企业合并成立“大联大投资控股股份有限公司”，戏谑道：是不是大老板在三温暖的时候想的名字！

那时候跟增你强的业务关系比较好，就是老觉得这个名字不像卖芯片的，像卖大力丸的……

那时候，三星都跟友尚Yosun买：DRAM，CPU，半年下单上亿。

那时候，对安富利Avnet的印象是名片上的“新商安富利”。

那时候，艾睿Arrow的Sales老来拜访，送鼠标送便携网线，就是没单给艾睿Arrow，老嫌价格高。

那时候，居然连富昌Future都不知道……

那时候，我认知里的代理商职能有：

• 备Forecast

每月根据产销的计划给代理商Update未来半年的Forecast，Buffer一定要抓的，确认也是要反复的。

记得两个大Case

1. 2006年中，一颗三星DRAM需求爆发，大缺货，200Kpcs一个月的需求只能交70Kpcs，老板立马飞韩国追货，我就加班追了一整个黄金周的货，打爆了友尚Yosun业务的电话。

2. 2006年下半年，开始接管Apple iPod的供应链，之前iPod的老机种让代理备了炒鸡多的货，结果销量不佳，足足一年都没消化掉。库存压的供应商们焦头烂额，我记得台湾倍微PCT的女业务，为了那堆SST的Flash库存还大哭了几场，每周四拉货的时候就各种叮嘱多拉点，多拉点，可Apple渠道的Allocation管那么严格，每次2nd source EON的业务也同样求拉货。

• VMI=Vendor Manage Inventory供应商管理库存

那时候全行业学丰田“精益制造”，学JIT=Just In Time，0库存，把供应商拉过来开大会，要搞VMI，让在保税区边上设仓库，货随叫随到。

• Design-in

那时候管过PCBA采购团队，阻容感的供应商最喜欢带着样品盒来拜访。尤其新机种要试产的时候，当Coordinator收集齐BOM里所有的物料，实在是件很麻烦的事情。脚底下堆满了样品，现在想想，可真不少钱呐~

那时候最爱干导2nd Source Cost Down的事情，研发R&D哥哥都很Nice，时不时去送点样片给他们是件很开心的事情~

• RMA品质问题处理

有品质问题的时候，代理商是责无旁贷的背锅侠。

记得当时代理供的一颗SoC，上机老出状况，产线SMT，研发R&D和入料检验IQC下了死命令必须尽快解决，夺命连环Call把代理业务叫来，19个人把他围在办公室逼着给解决方案，解决不了就逼着他找原厂来，最后中午围追堵截，下午原厂赶到，业务那猪肝色的容颜我至今记忆犹新。

• 放帐Payment Term

生意要做，款难收。当时那家企业付款还是不错的。但是有几个麻烦：

1. 在保税区，请款需要等报关单，否则无法核销，这就至少是1，2个月后的事情。万一报关单被粗心大意的采购弄丢了，就成了一笔想付付不出去的账目。

2. 采购人员流动频繁，交接不仔细，就很容易账目不清，我记得当时接手某日系电容原厂，账目一泡污，对了好久才对清楚，每次那个很Nice的台湾业务哥哥都带着星冰乐来拜访，感谢帮他把账目对清楚

2006年中，我们拿到张神秘的BOM表，开始有各种原厂代理川流不息来拜访，后来才意识到，原来是iPhone的BOM，不过没多久，我就离开了每天的对料会议，离开了产线，离开了工厂。

贸易商眼里的分销商

2006年底，终于走进了期待的CBD，5A级的写字楼，后面的十余年，就一直混迹在独立分销商，也就是贸易商的江湖了（参见《那些年，我们炒过的货》）。从美资全球前几大到本土企业；从采购，到采购管理，到合伙人；至今都没有，也不可能离开这个行业了。

在前面5年的采购生涯中，每天的工作就是满世界Call供应商找货，我眼中的全球分销商是这样的：

• 台湾MM太嗲了，每次前台接电话帮转都态度超级好，声音超级嗲，工作再忙也心情超级好~

• 北美分销商线上化程度最高，不管是Findchips还是Netcomponents还是哪里，都可以很轻松搜到他们的库存，数量和金额一应俱全，虽然价格大都是书本价，但是十分方便。

• 欧洲分销商，服务态度好，线上化程度远不如北美分销商，但是渠道有差异化优势，有些系列和领域的价格库存特别好。

• 东南亚分销商无功无过：日本人很难沟通，新加坡人中规中矩，韩国有好货源，就是英文太差，讲两句很可能就冒出来“我们说中文吧~” 

• 那时候国内分销商影响力远不如现在，就记得

--力源开始打目录分销的概念，安森美ONSEMI库存不少；

--利尔达开始说物联网IoT，在浙江拿了地，号称要上市；

--华东的代理商往往一板一眼，打过去都问你什么项目什么量要去申请价格；

--华南的代理就很醒目，电话过去有货报价，其他废话木有；

--华北华中代理很少，但是找对人也会有惊喜；

在做贸易商（独立分销商）的日子里，对代理商（授权分销商）的认知开始有所改变

• 代理库存多，是现货需求的好渠道

• 代理区域与区域之间，不同代理之间价格差异可能巨大，尤其全球调货，存在丰厚的利润空间

• 代理商对贸易商的态度和当年在代工厂就差别大了。同样是采购，终端工厂的朝南坐，贸易商的求爷爷告奶奶，因为你需求不稳定，因为你哪里价格好去哪里，所以代理商并不Care你，当然，炒货的除外，灰色地带可以参见《终于有人把芯片元器件贸易商彻底说透了！》

然后，2010年，经历了一次公司并购，6月的某一天，毫无征兆的收到美国总部邮件：公司被艾睿Arrow收购了……，就这样第一次连着公司被卖了，美国CEO跑来说他三年内不会离开，然后他三个月就走了……三年后我也离开了，看着公司越来越稳，但是也越来越多束缚。

那时候，上述几大代理在我眼中的形象就被颠覆了。

• 大X大炒货凶，2009~2010年那波大缺货中，诞生很多神奇的故事。当然，今时不同往日，也在转型管控中。

• 富X简直就是个大贸易商，是一家靠系统运转的公司。老板有几架私人飞机，是一家对市场波动把握到极致，一言不合就甩账期，ROI让很多同行垂涎三尺的公司

• 欧美就没剩几家代理了，双A在那边Desigin-In，Transfer到大陆，利润空间依然十分诱人。这样的空间是把双刃剑，也给本土的贸易商门以足够的存活空间来截获原本属于他们的利润。

• 最近几年，武汉力源连续的几起并购，华强集团的收购，润欣创业板的百倍市盈率，科通被做空股价跳崖……元器件分销业傍着资本市场的大势风声水起，未来几年也将继续精彩纷呈，各位大佬小佬纷纷摩拳擦掌跃跃欲试，欲与天公试比高。运筹帷幄间，觥筹交错中，人人内心皆有：大丈夫生当如此，比可取而代之也的雄心壮志。

贸易商眼里的自己呢？

6年前我就说过：咱们贸易商这个行业，有职业没事业，可以让你在年轻的时候就赚到远超同龄人的收入，但是缺乏完善的职业规划路径。来钱是快，但是严重依赖关系能力；在内地做贸易商，资金成本高企，虽然利润往往可观，但并不是现金流好的生意，发展壮大受现金流影响不小。

贸易商的人缺乏职业规划，小公司的未来往往自己做，大公司的就好好打着工拿着提成，看着不会随经验呈正相关上涨的薪水，却往往随着年景起起伏伏，其实心里也是充满了焦虑。但路在何方呢？却是未免懵逼：转型代理？转型方案？转型自己做产品？转型互联网+？有人在观望，有人在行动，条条大路通罗马。

新的角度看分销业

老司机这两年已经跳离贸易分销领域，脚踩泥泞，仰望星空，在元器件互联网平台的探索上越走越远。而我这时候看到的分销商是：

• 代理的职能将被解构：设计，物流，放帐等等将逐渐分离。

• 原厂会要求更多的控制权，对终端客户的话语权。

• 拥抱互联网，渠道数字化是必然趋势。

• 资本买买买的背后是元器件60年的更迭，同时也是天朝对半导体产业的推动再不断加码。

• 国产元器件的崛起会有异于欧美半导体的传统模式，自下而上的力量，资本的力量，国家的力量将在其中产品不可估量的势能。

以上，就是我这十二年在元器件分销业的所见所感，希望与你同行，在未来的日子里，继续参与并见证半导体行业的发展更替。革命尚未成功，同志仍需努力，也让我们一起为中国芯的崛起，贡献自己的力量，迎接真正属于我们的时代。

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文

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